L’essentiel :

* Bâtiments, terrains .. deux solutions s’offrent aux candidats ou via un professionnel.

* La première permet d’économiser des frais intermédiaires, la seconde présente une certaine sécurité, à condition de bien choisir l’agent.

* Avantages et inconvénients.

Bon an mal an, quelque 110.000 biens immobiliers (maisons, appartements ou terrains à bâtir) changent de propriétaires dans notre pays. Vendre un logement n’en est pas pour autant une opération banale. En moyenne, un ménage n’y procède que 2 fois au cours de son existence. Autant dire qu’il ne faut pas s’y engager à la légère.

Comment procéder ?

En gros, deux écoles s’affrontent : la vente « directe », sans intermédiaire entre le vendeur ou l’acheteur (si ce n’est le notaire, lors de la signature du compromis et en tout cas pour l’acte authentique) et le recours aux services d’un professionnel, c’est-à-dire, le plus souvent, d’un agent immobilier. Chacune des formules a évidemment ses avantages et ses inconvénients. Dressons un état des lieux.

La vente « directe » évite les commissions

L’avantage est évident : on évite la commission de l’agence de l’ordre – en moyenne- 3,6% du prix de vente du bien. Ce qui ne veut pas dire que le vendeur ne devra supporter aucun frais. Par exemple, les frais d’expertises du bien, ceux liés à la délivrance du certificat énergétique (obligatoire en Wallonie fin de cette année pour les ventes de maisons), ainsi que le coût des annonces dans la presse écrite et sur le web.

En premier lieu, estimer

Tout d’abord, avez-vous une idée ne fût-ce qu’approximative de la valeur du bien dont vous envisagez la vente ? Car il est inutile d’entamer le processus si, d’emblée, il apparaît que vous n’en obtiendrez qu’une partie de ce que vous attendez. Pour ce faire, « jouez à l’acheteur », c’est-à-dire consultez, sur le site internet du SPF Economie, les prix « officiels » enregistrés dans votre commune pour la vente d’un bien équivalent. Ces chiffres sont évidemment des moyennes qu’il vous faudra moduler en fonction de l’âge du logement, de son état, de sa localisation, etc.

Poursuivez en parcourant des annonces immoblières dans la presse écrite et sur divers sites internet spécialisés. Là, vous obtiendrez les prix demandés par les vendeurs. Le montant  réellement obtenu devra être diminué de 5 à 10%.

Cette première évaluation ne suffit évidemment pas. Pour avoir une idée plus précise, il faut y ajouter l’estimation particulière du bien établie par un professionnel, un géomètre expert par exemple. Les acheteurs vous la réclameront sans doute. Comptez 0,3% de la valeur estimée du bien avec un minimum de 300 euros (+ la TVA de 21%). Pour faciliter les choses, préparez un dossier aussi complet que possible, avec l’acte d’achat notarié, les plans du bien, les travaux effectués récemment (en matière d’économies d’énergie notamment) et, le nec plus ultra, un « audit énergétique » détaillé du logement (de l’ordre de 800 euros). Faites aussi, le cas échéant, rédiger un certificat énergétique de la maison (entre 300 et 700 euros).

Ensuite, toucher les acheteurs

Vous pouvez alors en venir à la phase de la mise en vente proprement dite. Elle passe quasi obligatoirement, même si cela peut paraître ringard, par l’affichette apposée sur l’immeuble ou à proximité immédiate. Vous toucherez ainsi ceux qu’on appelle les acheteurs de proximité, plus nombreux qu’on ne le croit. Cette affichette doit évidemment être complétée par les « petites annonces« , à la fois celles de la presse écrite et celles que l’on trouve sur certains site web spécialisés (du type Vlan.be, Immoweb ou encore PAP, de particulier à particulier). Certains d’entre eux sont équipés d’alertes par e-mail, grâce auxquelles les acheteurs potentiels sont directement avertis de votre proposition. Ne lésinez pas sur l’étendue et la durée de l’annonce et, surtout, n’oubliez pas les photos.

Il ne vous reste plus qu’à attendre les visites des amateurs. Un petit conseil : essayez de les grouper, des manières à ce qu’ils comprennent qu’ils ne sont pas les seuls intéressés. Avant de conclure celui qui propose la meilleure offre, tâchez de vous faire une idée de sa solvabilité sans le brusquer.

En principe, on arrête les recherches après 15 ou 20 visites. Au total, cela peut prendre au maximum deux mois. Si, passé ce délai, aucun amateur vraiment intéressé ne s’est manifesté, c’est que votre force de persuasion est insuffisante ou, plus vraisemblablement, que le prix demandé est « au-dessus du marché ». Il vous faudra le raboter d’au moins 15 à 20 %.

De toute manière, perdez pas de vue que toute transaction est un compromis, qui implique des concessions réciproques.

Les agents immobiliers moins chers qu’on ne croit

Si vous ne vous sentez pas d’attaque pour procéder à une vente  « directe », le recours aux services d’un professionnel de l’immobilier est incontournable.

En Belgique, les agents immobiliers interviennent dans près de la moitié du nombre total des transactions, mais on s’approche des 70 % si l’on s’en tient aux ventes classiques, à l’exclusion des ventes publiques, des ventes consécutives à une succession, de celles réalisées par des promoteurs, de celles qui interviennent entre sociétés, etc.

Des honoraires qui comptent

Certains candidats-acquéreurs ont pourtant des réticences. Deux raisons sont souvent invoquées. Primo : la hauteur des honoraires. En réalité, les barèmes pratiqués chez nous sont parmi les plus bas en Europe : en moyenne 3 % du prix obtenu, plus la TVA soit, au total 3,63 %. Pour un bien finalement vendu à 200.000 euros, cela représente donc des honoraires de 7.260 euros.

Le pourcentage est plus élevé, jusqu’à 5 %, pour les biens de moindre valeur. Pour ce prix, vous avez droit notamment à l’estimation « réaliste » de la valeur du bien, aux conseils pour la présentation du bien, à l’établissement d’un dossier complet (documents du cadastre, différentes attestations, etc.° à la campagne « marketing » (affiches, photos, insertions d’annonces dans la presse et sur les sites internet spécialisés, dont celui de l’agence), à l’organisation des visites des acheteurs potentiels, à une présélection et à la négociation finale, moyennant un mandat bien précis. Certaines prestations, qui sortent de la démarche classique de l’agent immobilier, peuvent être facturées en sus. Et, sauf exceptions, rien n’est dû tant que le bien n’est pas vendu.

Rechercher le professionnalisme

Secundo : la réputation douteuse de certains membres de la profession. En fait, le vendeur doit lui-même procéder à une sélection : s’assurer que l’agent est membre de l’IPI (Institut professionnel des agents immobiliers, qui peut les susprendre et même les radier en cas d’indélicatesse ou de faute déontologique), faire examiner la proposition de contrat par un spécialiste (par exemple chez Test-Achats), s’informer sur la force de frappe commerciale de l’agence (nombre de collaborateurs spécialisés, réseau, site internet, nombre de transactions, porfefeuille de clients potentiels, etc).

Quels sont finalement les atouts des services d’une agence par rapport à une démarche isolée du vendeur ? L’agent est u professionnel. Normalement, il connaît bien le segment de marché auquel appartient le bien. Il vous évitera un prix trop élevé, qui ferait fuir les candidats, aussi bien qu’un prix trop bas. Il a déjà rencontré de nombreux acheteurs, il sait répondre à leurs remarques ou à leurs objections, il détecte mieux que vous leurs attentes réelles et leurs « points faibles », il peut mieux justifier un prix (d’autant que sa commission y est liée).

En fait, on estime qu’avec un bon agent, votre bien sera vendu deux ou trois fois plus vite que si vosu prenez seul en charge l’opération.

Un dernier mot à propos du type de mission proposé par les agences : mission exclusive ou non exclusive ?  Dans le premier cas, vous n’êtes pas autorisé à recourir aux services d’un autre intermédiaire et, si vous dénichez vous-même l’acheteur, la commission sera due à votre agence. Dans les deux cas, les barèmes sont identiques. Il ne faut pas, à priori, se méfier de la formule « exclusive ». Certains disent que les agents auxquels une mission exclusive a été confiée sont plus motivés qu’avec une mission non exclusive, par nature plus aléatoire.